Marketing eficiente, agora, é ‘de humano para humano’

San Jose, EUA. Não basta ter uma logomarca criativa, um site bonito e perfis nas redes sociais para responder às questões dos clientes. Estamos deixando para trás a era dos negócios de empresa para empresa (B2B) e da simples venda pela internet (B2C). A vaga agora é H2H, relações “de humano para humano” no mundo virtual. “Pessoas compram de pessoas”, define o ex-contador e coach de marketing de teor Carl Reader, responsável dos podcasts “Seja seu próprio gerente” (#BeYourOwnBoss). Ele foi um dos palestrantes do Quickbooks Connect, evento anual promovido pela obreiro de sistemas de gestão de finanças Intuit, nos Estados Unidos, neste mês de novembro.

Em consonância com a opinião de outros especialistas que estiveram no evento dando dicas de porquê prosperar para contadores, pequenos empresários e autônomos, Reader acredita que, seja nas redes sociais ou num site, o importante para o marketing pela internet ser muito-sucedido atualmente é ter essa “face de gente”. Sonja Rasula, fundadora e CEO da Unique Masters, é direta: “Tenha uma voz e coloque no seu site. Diga ‘eu trabalho com números’, em vez de ‘nossa empresa atua na extensão X’”.

“Há uma razão para a rede de cafeteria Starbucks perguntar o nome do cliente na fileira do moca. Eles sabem que pessoas compram de pessoas”, disse Reader em sua palestra. Em outra sala do Quickbooks Connect, o horizonte CEO da Intuit, Sasan Goodarzi, se mostra na mesma caixa de sonância: “Não é o moca, é a experiência”, comentou.

E nem precisa ser empresa para melhorar sua presença na internet. Um profissional autônomo que tem perfil no LinkedIn, por exemplo, também pode explorar o marketing de teor. “Tente descobrir um pouco que te define para colocar na descrição, um resumo em três linhas que fica no cima e é o que todo mundo vê sem esforço”, orienta Reader. Ele também ensina que usar a seção de Artigos e Atividades do LinkedIn ajuda a provar a credibilidade do profissional. O possuidor do perfil pode grafar ou republicar pequenos artigos de temas afins a sua profissão, por exemplo.

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Fala-se muito em Search Engine Optimization (SEO, ou otimização para mecanismos de procura). Isso zero mais é do que melhorar o teor do seu site com palavras-chave que ajudem as pessoas a encontrar sua empresa ou seus produtos. “Às vezes, o pequeno empresário contrata uma empresa para fazer seu site, a página fica linda, mas não aparece na procura do Google e não conquista clientes”, pondera Sonja Rasula. É aí que entra o SEO. “Você precisa ter certas palavras no seu site para que os bots do Google te achem. Pergunte a amigos e familiares: ‘O que você iria grafar na procura do Google se estivesse procurando uma pessoa que faz o meu trabalho?’. Parta das sugestões deles para conciliar seu site e incluir essas palavras-chave”, orienta.

Segundo ela, entre 70% e 80% dos usuários de mecanismos de procura estão focados só nos resultados orgânicos e não clicam nos conteúdos pagos. Daí a valimento de “ajudar o Google a te encontrar”. Depois de ser encontrado, é preciso cultivar o relacionamento para crescer. Pesquisa do Google e da Provokers revela que empresas que publicam promoções, imagens e respondem aos comentários publicados por consumidores têm cinco vezes mais chances de transformar vendas.

Envolvente mobile é a aposta

San Jose. A transmigração da publicidade online para o mundo mobile é irreversível. Estima-se que, em 2018, US$ 19,2 bilhões serão gastos na publicidade em dispositivos móveis, contra US$ 7,1 bilhões cinco anos detrás. Só que não é “anunciou, vendeu”. Numa plateia enxurrada de pequenos empresários no Quickbooks Connect, da Intuit, a maioria se disse insatisfeita com os resultados. Em resumo, funciona mal. Para a maioria dos sites, exclusivamente 2% do tráfico se converte em uma primeira visitante.

Na verdade, a publicidade online pode estar sendo mal empregada, e pequenas alterações podem ajudar a conseguir os 98% restantes. Seu site ou seus posts podem não estar muito-adaptados para exibição em celulares. Ou seu público-níveo pode ter sido mal escolhido.

Na publicidade paga na procura do Google, por exemplo, é preciso determinar o dispêndio. “Normalmente pagamos US$ 0,30 por clique”, conta a CEO da Unique Masters, Sonja Rasula, que começou sua própria empresa sem nenhum capital. Grosseiramente transferindo essa conta para reais, quem investir R$ 600 por mês na procura do Google precisaria ter ao menos 2.000 cliques no período para se encaixar nesse patamar de R$ 0,30 por clique.

A pessoa ou empresa que considera que o dispêndio está ficando inviável precisa estimar a segmentação, pois provavelmente está anunciando para o público inexacto. Aí é preciso modificar as configurações dos chamados “demographics”: em que cidade mora seu potencial cliente, se ele é casado, se tem filhos etc. “Tivemos um pregão que estava custando US$ 1,65 por clique, o que é contraditório. Mudamos os ‘demographics’, e o dispêndio caiu para US$ 0,50 por clique”, conta Sonja.

‘Velhos’ e-mail e Facebook funcionam

San Jose. “Se você não está usando o Facebook porquê plataforma para anunciar ou interagir com sua comunidade, leste é meu primeiro juízo para vocês, pequenos empresários.” Assim a consultora Sonja Rasula orientou as centenas de pessoas que foram a sua palestra no Quickbooks Connect, evento para contadores e pequenas empresas promovido pela Intuit nos Estados Unidos em novembro. O Facebook ainda é a plataforma de rede social mais adotada: 22% da população mundial está lá.

Mas sua experiência mostra que o e-mail não acabou nem vai finalizar tão cedo. Em 2017, havia 3,7 bilhões de usuários globais de e-mail. Segundo Sonja Rasula, para cada US$ 1 investido em e-mail de marketing, o retorno médio é de US$ 38. “É uma estatística insana, mas é verdade”, relata a perito em marketing do dedo.

A jornalista viajou a invitação da Intuit